Как инженер-ядерщик с русскими корнями придумала «умную» карту деловых связей и попала в список Forbes
Среди 600 номинантов глобального рейтинга «30 перспективных деятелей до 30 лет» по версии американского Forbes встречаются люди с вполне российскими именами. Например, Катя Парамонова, соосновательница стартапа Centrly, которая родилась в российской семье, и ее партнер Ержан Каратаев — уроженец Казахстана, который недавно перебрался в Японию.
Работая по найму, Катя заметила, что компаниям часто трудно выйти на нужного специалиста, а стартапы не понимают, в какой фонд им разумнее обращаться в поисках инвестиций. И решила придумать систему, которая будет создавать такие деловые связи автоматически, подсказывая, как лучше построить нетворкинг.
Знакомый свел ее с программистом японской IT-компании Rakuten Ержаном Каратаевым, который тоже загорелся идеей и взял на себя функцию разработки. За восемь месяцев существования проект успел выполнить два бесплатных заказа для компании в сфере альтернативной энергетики и американского акселератора и заключить два коммерческих контракта на общую сумму $4500. В 2021 году основатели планируют доработать технологию, а к 2022-му получить $3,6 млн выручки.
Повсюду иностранка
Нетипичную для девушки профессию инженера-ядерщика Катя Парамонова выбрала «по зову крови» — ее дед был задействован в ликвидации последствий чернобыльской зоны после аварии в 1986-1988 годах, а отец Дмитрий Парамонов, тоже инженер по ядерной технике, по приглашению исследовательского университета Нью-Мексико в начале 1990-х отправился с женой Вероникой, IT-разработчиком, в США, где и осел. В городе Альбукерке штата Нью-Мексико родилась Екатерина. Учиться она пошла по стопам отца и деда — на факультет ядерной инженерии Массачусетского технологического института (MIT).
Спустя 20 лет после переезда в Америку родители Парамоновой «по зову сердца» вернулись в Россию — ее отец Дмитрий Парамонов сейчас занимает должность руководителя проектного офиса по развитию продукта АЭС в «Росатоме», мать с 2014 по 2017 год работала главой IT-департамента в «Поликлинике №1» при Управлении делами президента, сейчас изучает облачные технологии и ищет работу. Екатерина тогда была на третьем курсе MIT и уже успела в рамках одного из учебных проектов побывать в Гане и в России, где проходила летнюю стажировку в университете МИФИ и навещала родственников. Но поехать за родителями не захотела.
Окончив бакалавриат в 2013-м, Катя поступила в магистратуру MIT по своей же специальности. Но задержалась там всего на несколько месяцев: «Я поняла, что программа очень похожа на то, что я уже проходила, поэтому бросила обучение. Подумала, что мне интересно все-таки какое-то время пожить и поработать в другой стране».
Один из профессоров Массачусетского института Эдвард Кроули, с которым была знакома Парамонова, еще в 2011 году по приглашению фонда «Сколково» стал президентом и первым ректором Сколковского института науки и технологий («Сколтеха»). Он пригласил Екатерину в Россию на позицию проектного менеджера (в «Сколтехе» работу Парамоновой на этой позиции подтвердили). Оставаться надолго в России, впрочем, она не планировала — хотела переехать в Европу и получить там магистерскую степень. В конце 2014-го Катя уволилась из «Сколтеха» и поступила в Федеральную политехническую школу Лозанны, на два года перебравшись в Швейцарию.
Но на месте ей все равно не сиделось: перед поступлением в Швейцарию и во время обучения Катя дважды съездила в Индию как турист и на трехмесячную летнюю стажировку в компанию-поставщика солнечной энергии Simpa Energy (сейчас входит в состав французского энергетического гиганта ENGIE). Эти поездки «изменили ее жизнь»: Екатерина поняла, что «научилась и наработалась» и хочет запустить собственный бизнес.
Стартапер из кладовки
В поисках бизнес-идеи Катя вспомнила о сложностях в сотрудничестве людей и компаний из разных стран, на которые она обращала внимание во время работы и учебы. Так, однажды Парамонова помогла запуску совместного проекта MIT и МИФИ, просто познакомив специалистов двух институтов. «То, что дело сдвинулось с мертвой точки, когда я просто лично связала людей, показалось мне смешным, — вспоминает она. — Я представила, насколько много таких случаев и насколько медленно развивается потенциальное сотрудничество между компаниями из-за этого». По ее словам, люди по крупицам собирали информацию из LinkedIn, через «холодный» поиск в Google и даже если находили компанию, к которой хотели обратиться, стучались часто не к тому человеку, которого мог бы заинтересовать запрос. «С этим надо было что-то делать», — заключила Катя.
В процессе подготовки магистерской дипломной работы в Швейцарии она изучала социально-сетевой анализ — подход в программировании, который позволяет найти самые короткие связи между двумя людьми в их сети (например, в компании). Программы, используемые для такого анализа (например, Gephi), визуализируют связи «графами»: каждая точка изображает компанию или человека, а ребро между двумя точками — отношения между ними. «Этот подход активно использовался в Facebook, в LinkedIn [чтобы рекомендовать пользователям потенциальных друзей]. Для меня было странно, что его не применяли, чтобы наладить сотрудничество между компаниями и потенциальными партнерами, между акселераторами и стартапами или для анализа связей внутри компании», — говорит предпринимательница.
На рынке проблему поиска партнеров в широком смысле уже тогда решали и другие игроки — Pitchbook, Crunchbase, Angel.co, LinkedIn, CBInsights, Tracxn и другие. «Но они предоставляли информацию разрозненно: кто-то позволял искать компании, кто-то — стартапы, другие — следить за связями внутри компании. Centrly поставил амбициозную цель: собрать воедино элементы многих систем и сделать универсальное решение, что сложно, но выполнимо. Запрос на это точно есть», — говорит инвестиционный директор AltaIR Capital Дмитрий Фирскин.
Мелодия успеха. Как автор саундтрека к «Ведьмаку» попала на вершину Billboard и в рейтинг Forbes
В 2017-м Парамонова наметила план: найти партнера-программиста и вместе с ним разработать систему для налаживания деловых связей на основе метода анализа социальных сетей. На создание прототипа, по ее подсчетам, нужно было несколько десятков тысяч долларов. Таких денег у нее не было, а сторонние инвестиции до проверки работоспособности идеи она привлекать не хотела. Поэтому решила копить — по знакомству устроилась на работу тестировщиком программ в компанию — производителя индустриальных роботов Vecna Robotics. Там Парамонова проработала около двух лет. Благодаря тому, что все это время Катя арендовала со знакомыми дом или квартиру, в которых занимала самую маленькую и дешевую комнату, она смогла накопить около $60 000. «Мой муж называет эти комнатки кладовками — там были только кровать, стол и встроенный шкаф. Кто знает, чем эти комнаты служили прежде, но похоже, что они могли быть кладовыми или складскими помещениями», — говорит Катя. По словам Парамоновой, ей предлагали более высокие позиции в Vecna Robotics, но ей это было неинтересно — как только удалось накопить необходимые для запуска средства, она уволилась.
Полезные связи
Следующим шагом стал поиск команды. Парамонова записалась на открытую онлайн-программу акселератора Y Combinator, в ходе которой стартаперы делились идеями своих проектов и давали друг другу советы в мини-группах. Там познакомилась с Эльдаром Ахметгалиевым, уроженцем Казахстана, который запустил в Кремниевой долине проект MOCAP Analytics (дает доступ к массиву данных о технико-тактических действиях игроков во время спортивных матчей) и продал его компании по сбору и обработке спортивных данных Sportradar. Ахметгалиев свел Катю с 26-летним разработчиком Ержаном Каратаевым, который до недавнего времени дистанционно работал в MOCAP Analytics из Алма-Аты.
В 2017-м после продажи MOCAP Analytics Sportradar Ержан уволился из проекта и около года фрилансил. Затем вместе с женой решил «искать себя»: на шесть месяцев уехал из Казахстана, чтобы по неделе пожить в разных городах. Параллельно проходил онлайн-собеседования и в итоге устроился разработчиком в компанию Rakuten — японский аналог гиганта Amazon (в 2018 году доля Rakuten на японском рынке составляла 20,1% против 20,2% у Amazon). Каратаев живет в Японии и работает в Rakuten и сейчас.
Ахметгалиев познакомил Ержана и Катю в начале 2020 года, представив Парамонову как «очень интересную девушку, которая собирается делать инновационный стартап и в которую он верит», вспоминает Каратаев. Он тоже задумывался об участии в стартапе, поэтому согласился присоединиться к запуску. «Я сам лично с проблемой поиска партнеров не сталкивался, но мне показалось, что она действительно есть. И подход, который Катя предлагала [на основе метода анализа социальных сетей], имел хорошие шансы на успех», — говорит Ержан.
Первым делом Каратаев разработал схожую по принципу работы с Gephy платформу, в которую можно было загрузить данные о компаниях и получить визуализацию всех их связей. Кругами обозначались игроки рынка, ребрами между ними — отношения (поставщик, инвестор, партнер, клиент и пр.). К карте связей добавили фильтры: можно было настроить, к примеру, отображение только инвестиционных партнерств. При нажатии на каждый круг открывалось описание компании.
Такой прототип был готов в середине 2020-го. На создание партнеры потратили около $10 000-15 000 из накоплений Парамоновой. Проект назвали Centrly, юрлицо Centrly Inc. Парамонова зарегистрировала еще в 2019 году. Пока оно полностью принадлежит ей. Поделиться долей с Каратаевым она планирует после привлечения первых инвестиций, пока что они оба работают «ради будущего профита» и не платят себе зарплат.
Карта рукопожатий
Летом партнеры запустили сайт Centrly, где разместили описание проекта и демоверсию программы, которая строила карты связей. И сразу же получили заказы на несколько бесплатных пилотных проектов: строили карты рынка энергетических стартапов для компании Panitek, которая закупает технологические решения в области альтернативной энергетики и внедряет их в развивающихся странах, и для стартап-инкубатора Los Angeles Cleantech Incubator. Информацию о стартапах Екатерина искала сама, вручную. Затем программа «вытаскивала» из базы загруженных ею документов самое важное (названия компаний, имена основателей, год старта, объем и источник полученных инвестиций) и с помощью этого строила карту. Каждому новому клиенту давали индивидуальный доступ к платформе, где находилась карта, подготовленная под его запрос.
Первые пилотные проекты помогли понять, куда двигаться дальше. «Мы решили фокусироваться на акселераторах, так как все они говорили об одних и тех же проблемах с поиском стартапов на ранней стадии или корпоративных партнеров. Но чаще всего заказчики отмечали: «Все круто, но данных много. У меня нет времени все просматривать. Сделайте короткий список самых важных инсайтов», — говорит Парамонова. Кроме того, много времени уходило на ручной поиск информации — основатели поняли, что 70% труда нужно автоматизировать.
Получив фидбэк, предприниматели взялись за разработку кода, который сможет самостоятельно проходиться по ключевым источникам (Wikipedia, сайты компаний, пресс-релизы, отчеты по грантам, блоги и пр.) и находить на них необходимую для построения связей информацию. Помимо самой карты связей, стали предлагать еще и услугу «умного мэтчинга» — рекомендовать, на кого из этой карты действительно стоит обратить внимание, и по возможности давать контакты нужного человека из открытых источников. «Например, если мы видим, что в стартап уже инвестировали похожие на нашего клиента игроки, то можем рекомендовать обратить на него внимание. И наоборот: если стартап ищет инвестора, и на карте связей мы видим несколько акселераторов, которые уже инвестировали в похожие проекты, то можем рекомендовать стартапу с ним пообщаться», — объясняет Парамонова.
Доработанный прототип позволил партнерам заключить два коммерческих контракта с американскими акселераторами (их Парамонова не называет, ссылаясь на соглашение о конфиденциальности). Первому клиенту Centrly будет давать доступ к карте стартапов, связанных с энергетикой, тестировать вместе с ним «умный мэтчинг» и строить карту связей сотрудников его компании с игроками извне. Второму — строить карту связей потенциальных спонсоров и помогать выбрать среди них наиболее подходящих. «Часто бывает, что один из сотрудников уже общался с кем-то на рынке. Но люди из других отделов об этом не знают и начинают процесс выхода на ту же компанию заново. Мы будем помогать видеть все эти связи и быстро выходить на тех, с кем уже кто-то из штата общался», — говорит Екатерина.
Так как продукт Centrly еще недоработан, цену за свои услуги основатели установили невысокую, говорит Парамонова. Суммарная выручка от двух контрактов, по ее словам, составила $4500. «Чтобы брать больше, нам нужно доработать проект. Но и это уже неплохо за несколько месяцев существования», — считает она.
В перспективе за годовой доступ к платформе Centrly и «умному мэтчингу» стартап сможет брать $50 000-100 000, рассчитывают основатели. С учетом такого ценника выручка проекта в 2021 году может составить $400 000, а в 2022-м — $3,6 млн. Сергей Топоров, партнер инвестиционного фонда Leta Capital, и инвестиционный директор AltaIR Capital Дмитрий Фирскин назвали эти планы выполнимыми. «$400 000 — это не самая амбициозная цель. Это чуть больше $33 000 в пересчете на месячную выручку. Многие компании из нашего портфеля достигали больших цифр за меньший срок», — говорит Фирскин.
Массовый нетворкинг
Заявку на участие Парамоновой и Каратаева в глобальном рейтинге «30 до 30», по словам Кати, подал директор по развитию американского акселератора Joules Accelerator Райан Ратледж, с которым Centrly общался летом, когда собирал отзывы о работе своего прототипа. В разговоре с Forbes Ратледж рассказал, что его впечатлили «значительный потенциал роста» проекта и личности самих основателей. «В рамках Joules Accelerator я общаюсь примерно с пятью сотнями предпринимателей в год. Катя — редкий пример основателя стартапа на ранней стадии, у которого за плечами есть технический опыт и знания, а также очевидный драйв и страсть к развитию проекта», — говорит Ратледж.
По словам инвестора, американский Forbes обратился к нему за рекомендациями проектов, которые стоит включить в лонг-лист рейтинга «30 до 30». Он указал на Centrly и Buzz Solutions (поставщик аналитики для обнаружения неисправностей на линиях электропередач) — оба проекта издание включило в свой список.
Всплеска заявок на покупку продукта Centrly попадание в лонг-лист не принесло, но даст «много возможностей в будущем», уверены основатели. «Я поделилась постом [о попадании в рейтинг] в своем LinkedIn. Его лайкнули многие перспективные для нас заказчики. Это повлияет на наши переговоры в будущем», — надеется Парамонова.
В ближайших планах предпринимателей — привлечь инвестиции. В начале 2021 года она рассчитывают на pre-seed-раунд в несколько сотен тысяч долларов, а затем весной хотят закрыть более крупный seed-раунд. «Ключевой момент, на который стоит обращать внимание [при принятии решения об инвестировании на таком раннем этапе], — это сама команда, их амбиции и компетенции. Со стороны ребята кажутся уже достаточно опытными, но в то же время довольно энергичными. Так что для ангельских или посевных денег компания точно готова», — говорит Сергей Топоров из Leta Capital.
При этом, чтобы привлечь деньги в более крупных раундах и заполучить именитых клиентов, проекту придется доказать свое превосходство над существующими аналогами, предупреждает директор по маркетингу компании «Тензор» (разработчик сети деловых коммуникаций СБИС) Александр Чеперегин. «Идея проекта попадает в нужды клиента, но есть нюансы — например, качество ручного отбора информации, которое может вызывать вопросы».
Еще одна точка роста для Centrly — отсутствие фокуса, отмечает Топоров. «Ребята хотят дать все в одном, вместо того, чтобы показать, что именно они делают лучше всех остальных в мире. Пока что это выглядит как система плана nice to have [хорошо бы иметь] для крупных компаний за небольшой средний чек. В таком формате это очень сложно масштабируемая история», — говорит он. Для успешной монетизации необходимо определиться, какую реальную пользу, измеряемую в деньгах, стартап может приносить клиентам, соглашается Михаил Салонтаи, управляющий партнер Flashpoint VC.
Райан Ратледж из Joules Accelerator считает, что если Centrly сосредоточится на соединении корпораций и акселераторов с инновационными проектами, потенциальный рынок продукта будет измеряться миллиардами долларов в год. «Искать стартапы и потенциальных инвесторов позволяют, например, CrunchBase и многие консалтинговые компании. Но уникальность продукта Centrly заключается в том, что он учитывает основные факты о корпорации или стартапе и сочетает их с сетевым подходом на уровне экосистемы», — уверен Ратледж. По его словам, проект может заменить персональных менеджеров по развитию бизнеса с уникальными личными книгами контактов и превратить, таким образом, качественный нетворкинг в массовую услугу.