От Билла Гейтса до Оляши: как семья московских изобретателей запустила глобальный бизнес из гаража
Тарас Косик с гордостью демонстрирует фотографии рядом с Биллом Гейтсом. 13 лет назад cооснователь Microsoft на московском форуме корпорации лично опробовал рабочую станцию, собранную в гараже Тарасом и его отцом, ортопедом-травматологом Леонидом Косиком. Рабочая станция — это кресло и аналог компьютерной мыши, которые позволяют инвалидам полноценно пользоваться компьютером. Правда, интерес одного из самых богатых людей в мире не принес Косикам ни инвестиций, ни контракта с Microsoft. Но символическое благословение миллиардера-визионера придало семье уверенности — за последующие годы они провели бизнес через скепсис отечественных госкомпаний, потерю зарубежного инвестора и смену модели с социальной на чисто коммерческую. Сегодня компания Косиков «Гравитонус» производит в основном кресла для геймеров и эргономичную мебель для офисных сотрудников. За 2018 год выручка составила 109 млн рублей, прибыль — почти 9 млн.
Тарас Косик (слева) с гордостью вспоминает о демонстрации разработок «Гравитонуса» Биллу Гейтсу
Неограниченные возможности
Впервые над производством «умных» кресел Косики задумались в 2003 году, когда с другом семьи случилось несчастье — парень упал, катаясь на горных лыжах, сломал шейный отдел позвоночника и остался почти полностью обездвиженным. Отец Тараса Леонид Косик всю жизнь вел частную практику в качестве ортопеда-травматолога, а в свободное от работы время увлекался инженерией— как-то раз купил старинный немецкий автомобиль, который полностью восстановил вместе с сыновьями в гараже. «Мы нашли почти все оригинальные детали, только двигатель там от «Волги» стоит. Он и сейчас на ходу», — рассказывает Тарас.
В том же гараже вместе с младшим сыном, тогда 18-летним Тарасом, Леонид Косик за несколько месяцев сконструировал и собрал так называемую рабочую станцию. Она представляла собой автоматизированное кресло, части которого постоянно перемещались, помогая менять положение тела сидящего человека, чтобы избежать перенапряжения мышц и возникновения пролежней. «Инновация в том, что одновременно с этими перемещениями в пространстве движутся и все элементы взаимодействия пользователя: мониторы, свет, звук, мышь, клавиатура, дополнительные девайсы и аксессуары. Это происходит незаметно для пользователя, благодаря чему не страдает продуктивность его работы», — поясняет Тарас. На фотографии, которую он показывает Forbes, кресло больше напоминает установку для тренировки космонавтов: корпус держится на круглых металлических дугах, внутри — сложная электронная начинка. «У папы золотые руки и голова — до всего дошел сам», — разводит руками Косик-младший.
Косики запатентовали «способ уменьшения отрицательного воздействия гравитационного поля земли на организм человека», примененный в рабочей станции. «А дальше возник закономерный вопрос — как подключить человека к этой самой рабочей среде», — рассказывает Тарас. Для этой цели разработали новое устройство — аналог компьютерной мышки, которая позволяла управлять компьютером без помощи рук.
Перепробовали все известные на тот момент системы. «Существовала продвинутая технология управления при помощи глаз, которая, тем не менее, оказалась очень неточной. Потому что глаза ощупывают предмет, но не могут безошибочно давать команды. Вы посмотрите вправо — компьютер решит, что вы хотите окошко закрыть, допустим, а вы хотели курсор в другой угол переместить, — объясняет Косик. — Смотрели и на технологию распознавания голоса, но на тот момент она была на совсем зачаточной стадии». В итоге остановились на варианте с языком как органом — «одной из самых подвижных и тренированных мышц человеческого тела». Им пользователь водил по небольшому сенсору, закрепленному на пластиковой пластинке, которая крепилась к верхнему нёбу во рту и реагировала на движения языка. Можно было управлять курсором, клавишами мыши, прокруткой, писать текст, использовать графические программы и совершать другие сложные действия.
«Первый прототип манипулятора выглядел, как стоматологическая пластина со встроенными сенсорами, кнопками и проводами, которая еле помещалась во рту. Но важнее то, что наша гипотеза сработала — управление компьютером при помощи языка было возможным», — говорит Тарас. Прибор назвали ACCS (Alternative Computer Control System), получили еще один патент и решили выходить с ним на рынок. «Рабочая станция изначально не рассматривалась как коммерческий продукт — она была сложной в сборке, громоздкой и дорогой, а ACCS отлично подходил для старта бизнеса», — рассуждал тогда Косик. Семья зарегистрировала ООО «Гравитонус» и принялась искать инвестиции для массового производства ACCS.
Семья Косиков за работой
Очаровать Билла
В 2006 году предпринимателей пригласили на московский форум Microsoft Business Forum, куда приехал создатель и тогда еще глава Microsoft Билл Гейтс. По словам Косика, миллиардер заинтересовался их рабочей станцией, протестировал ее и задавал много вопросов. Но в сотрудничество интерес не вылился: «Мы знали, что Билл с Мелиндой [супруга Гейтса — Forbes] занимаются социальными инициативами. Но их фонд фокусируется на более глобальных проблемах — голод, глобальное потепление, так что мы и не рассчитывали на инвестиции. Но сам факт того, что наши изобретения протестирует сам Билл Гейтс казался чем-то невообразимым. Я плохо помню, что он спрашивал, все было как в тумане», — рассказывает Тарас.
После вдохновившей Косиков встречи с Гейтсом (представитель Microsoft на запрос Forbes ответил, что в компании не могут комментировать деятельность Гейтса, так как тот в 2008 году покинул компанию; представитель благотворительного фонда Bill & Melinda Gates Foundation переслал запрос Forbes в личный офис Гейтса, на момент публикации текста ответа оттуда не поступило) основатели «Гравитонуса» продолжили искать инвесторов.
Задача оказалась непростой: инвесторы не верили в коммерческую перспективность девайса, ориентированного на узкую аудиторию людей с ограниченными возможностями здоровья, а госкомпании были не готовы инвестировать в семью не известных на рынке изобретателей. Так, например, Косики предлагали использовать свою мышку-манипулятор как «третью руку» для управления гаджетами в открытом космосе. «Когда астронавт надевает скафандр, он становится очень неповоротлив: рука превращается в огромный лапоть, пальцами двигать практически невозможно. И чтобы выполнять какие-то действия на компьютере во время миссии, ему очень пригодился бы наш ACCS», — поясняет Тарас. Но менеджеры от космоса тоже не оценили предложение стартаперов. «Нам говорили: «Это оборонка — здесь все схвачено, закрыто, куда вы лезете. В медицине было то же самое», — вспоминает предприниматель.
Они не сдавались и продолжали презентовать свои наработки на тематических форумах и конференциях. Одним из таких событий стал конкурс бизнес-планов IBTEC в 2006 году. «Гравитонус» выиграл российский этап конкурса, получил приз в $20 000 и поехал представлять Россию в США. Там российские изобретатели получили специальный приз — Humanitarian award и познакомились с Маршаллом Феррином, ментором George Mason University, который поверил в проект и заразил Тараса идеей попробовать силы за океаном.
Косик взял паузу на раздумья и вернулся в Москву, где его ждал приятный сюрприз: «Гравитонус» все же нашел российского инвестора в лице Фонда содействия инновациям (альтернативное название — Фонд Бортника). «Футуристическую персонализированную рабочую станцию мы профинансировали в 2007 году. Грант в 750 000 рублей команда потратила на разработку программного обеспечения, позволяющего парализованному человеку полноценно использовать возможности ОС Windows», — рассказал Forbes гендиректор фонда Сергей Поляков.
Кресло WARP — хит продуктовой линейки «Гравитонуса»
Американский угар
Находясь в Москве, Тарас Косик не оставил идею с запуском бизнеса в США. В 2007 году он познакомился с американским фондом U.S. Civilian Research & Development Foundation (CRDF), подал заявку на участие в их образовательной программе и еще несколько раз посетил Америку. Прощупав почву, предприниматель решил презентовать продукт американскому рынку — он казался не таким закрытым, как домашний. Вместе со старшим братом Алексеем Тарас на выигранные в IBTEC деньги организовал серию презентаций в формате road show по 7-12 дней. «Разные города, десятки презентаций в диком угаре. Джетлаг запутался, по какому времени нас мучить, — смеется Косик. — Нас никто не поддерживал — были только мы вдвоем и адский труд». Мышки-манипуляторы для презентаций — всего около десятка — собрали вручную, на создание каждой уходило порядка двух дней. «Угар» не прошел даром: Косики познакомились с бизнес-ангелом (его имя они не раскрывают), который согласился вложить в ACCS сумму, «превышающую $1 млн».
Но увидеть деньги предпринимателям было не суждено: оказалось, что работать с госпиталями в США можно только при наличии медицинской сертификации FDA. «Нам указали на то, что устройство является медицинским изделием третьего класса опасности и требует серьезных клинических испытаний. По самым скромным подсчетам, сертификация обошлась бы нам в $48 млн и заняла бы около пяти лет». Инвестор к такому раскладу был не готов и совершил всего один транш в $100 000.
Ирина Косик (слева) в семейном бизнесе отвечает за развитие магазина «Эрготроника»
Для работы в США Косики зарегистрировали американскую компанию Gravitonus.Inc и собрали интернациональную команду, которую возглавил тот самый ментор Маршалл Феррин. «Зарплату команда получала чисто номинальную — $500-800 в месяц. Они работали на перспективу, осознавая, что этот проект может изменить целую отрасль, — говорит Косик. — Потому что тетраплегиками (люди, страдающие тетраплегией — параличом верхних и нижних конечностей, вызванным переломом шейного отдела позвоночника — прим. Forbes) становятся, в основном, молодые люди, которые ведут активный образ жизни и зарабатывают травмы во время занятий спортом: попали в ДТП на мотоцикле, покатушки на снегокатах устроили. И мы прекрасно понимали, что можем снова вовлечь в жизнь этих молодых и сильных людей, можем дать им возможность быть успешными».
На полученные $100 000 предприниматели заказали первую промышленную партию ACCS в Малайзии — 50 мышек хотели разослать врачам и другим экспертам. Устройства прибыли аккурат после новости о том, что требования FDA ставят крест на развитии проекта в США. «Манипуляторы из той партии до сих пор пылятся где-то в гараже, — говорит Тарас. — У нас сдавали нервы, мне тогда казалось, что вердикт FDA — это реально конец бизнеса».
После неудавшегося старта в США Тарас решил вернуться в Москву. Его брат Алексей остался в Америке курировать иностранные заказы. В этот переломный момент их, казалось, угасшее направление по продаже рабочих станций получило новый мощный импульс. В 2009 году рабочую станцию «Гравитонуса», совмещенную с ACCS, заказала компания Intel для выставки потребительской электроники — Consumer Electronics Show (CES) в Лас-Вегасе.
Кроме $20 000 за проданную станцию, предприниматели неожиданно получили признание. «Мы устроили мини-шоу — человек сидел в нашем кресле, скрестив руки на груди, перемещаясь в пространстве, и управлял тремя компьютерами. Это вызывало у посетителей [CES] восторг», — вспоминает Тарас. По итогам выставки «Гравитонус» получил 40 предзаказов от банкиров, фармацевтов и айтишников из США, ОАЭ, Катара и других стран.
С заботой о крестце
До финальной стадии из собранных на CES заказов дошло всего несколько рабочих станций — за каждую компания выручила от $7500 до $30 000. Тарас понял, что для коммерческого успеха «Гравитонусу» нужен более массовый продукт. Им стали «умные» офисные кресла — облегченный вариант рабочей станции, который позволял легче переносить много часов сидения за компьютером. В одной из первых и самых популярных итераций продукта, кресле xClubby, можно было работать лежа, что снимало напряжение с поясницы и крестца. Кресло стоимостью $7500 с ходу завоевало аудиторию обеспеченных офисных сотрудников из-за рубежа, и «Гравитонус» запустил производство нескольких вариаций модели — gClubby, zClubby и др.
Рынок кресел для геймерской аудитории активно растёт вместе с игровым рынком как по количеству продаваемых продуктов, так и по среднему чеку, согласен Александр Иванов, менеджер по игровому маркетингу в производителе графических процессоров и видеокарт NVIDIA. «Любители игр готовы инвестировать в комфортное качественное оборудование. Драйверами спроса обычных игроков являются киберспортивный бум и увеличение уровня общей вовлеченности геймеров в игровой процесс», — считает он. NVIDIA часто использует кресла «Гравитонус» в маркетинговых целях: «Кресло всегда видно в кадре, это очень удобный способ коммуникации с аудиторией».
«У меня есть кресло от этой компании — «Гравитонус» мне его подарил. Кресло просто замечательное, для меня очень интересной была возможность кастомизации дизайна. Плюс к тому, кресло с вентиляцией — это очень крутая фича для тех, кто долго сидит за компьютером. Причем вентиляция не настолько сильная, чтоб застудить спину, но достаточная для комфорта, — рассказывает одна из самых популярных стримеров Ольга Olyashaa Саксон. — Сменила его только из-за одного минуса: спинку нельзя откинуть, а я часто делаю косплеи, и в некоторых костюмах есть возможность сидеть только с немного откинутой спинкой. Да и погода в последнее время такая, что точно не вспотеешь без вентиляции».
Продукция «Гравитонуса»
В 2011 году компания привлекла еще 3 млн рублей от Фонда Бортника. На эти деньги Тарас разработал унифицированную платформу, которая позволяла быстро адаптировать производство кресел под параметры и нужды каждого заказчика. Например, к стандартной базе можно было добавить опции вроде массажной установки в спинке или кондиционирования, настроить ширину, высоту и глубину посадки. Чтобы увеличить денежный поток, он запустил еще и онлайн-магазин «Эрготроника» — маркетплейс, на котором стал продавать свою продукцию и комплектующие для эргономичной мебели от конкурентов.
За три года такой работы удалось поставить продажи на поток. Но в 2014 году грянул кризис, стоимость комплектующих выросла почти в два раза. Тарас принял решение не поднимать розничные цены и так переманить клиентов у зарубежных конкурентов. «Мы сделали упор на бюджетные позиции — например, наш детский стульчик для формирования правильной осанки до кризиса перебивал тайваньский производитель, который продавал их по 9000 рублей, а мы по 13 000. После скачка доллара они подняли цены до 19 000 рублей, и люди стали заказывать у нас», — рассказывает Косик. Еще одним хитом стало кресло-седло без спинки, которое, как убеждают производители, обеспечивает самое здоровое положение при долгом сидении, передавая 90% нагрузки на седалищные выступы крестца.
Шесть Косиков
К 2016 году компания наладила стабильное производство в России и вышла на Amazon. Благодаря этому выручка кратно подскочила до нескольких миллионов рублей в месяц. «Гравитонус» уже подбирался к точке безубыточности, когда случилось непредвиденное: в пору предрождественского бума заказов из США «Почта России», которой пользовались Косики, дала сбой. Из-за жалоб на не доставленные в срок посылки Amazon отправил российскую компанию в «вечный бан». Налаживать альтернативные каналы продаж оказалось нерентабельным — большая часть маржинальности «проедалась» дорогой доставкой по воздуху и налогами. Тарас решил переключиться на внутренний рынок. Количество клиентов из России на тот момент почти сравнялось с зарубежными: заказы поступали от менеджеров дочек «Газпрома», «Роснефти», L'Oreal и других корпораций.
Удалось наладить и b2b-партнерства с Heineken, British American Tobacco, General Electric и другими компаниями, которые были готовы платить за комфорт своих офисных сотрудников. Еще один канал продаж обеспечил партнерство с американским производителем графических процессоров и видеокарт NVIDIA — постоянным партнером геймерских турниров.
Геймерское кресло Warp с интегрированной функцией климат-контроля и аудиовизуальной системой стало хитом продаж «Гравитонуса». «В премиальном сегменте рынка качественных геймерских кресел сегодня не так много игроков. И только «Гравитонус» с их креслом WARP делает полную персонализацию продукта, — считает Александр Иванов из NVIDIA. — WARP предлагает недостижимый для других уровень конфигурирования кресла: можно не только подобрать материал обивки из десятка вариантов, чем уже никого не удивишь, но и заказать кресло с активной вентиляцией, встроенной игровой акустикой и прочими наворотами. Мы сами активно используем продукцию WARP в составе игровых демозон NVIDIA в нашем офисе и на выставках».
К 2018 году «Гравитонусу» удалось выйти в операционный ноль — в цеху работало уже восемь человек, производство переехало в просторное помещение площадью 900 кв. м. Сегодня Косики выпускают от 250 до 450 единиц продукции в месяц по цене от 5 000 до 130 000 рублей, если заказ индивидуальный. Выручка по итогам 2018 года составила 109 млн рублей, чистая прибыль — около 9 млн, около 40% из которых приносит «Эрготроника». Им занимается супруга Тараса Ирина: «Это было моим лучшим решением: жена за него взялась пару лет назад, и магазин зацвел».
Бизнес органически превратился в семейный — сейчас в компании работают шесть Косиков. Тарас занимается развитием бизнеса в России, его отец Леонид разрабатывает новые модели и участвует в производстве, брат живет в США и фултайм работает ментором в Сколково, но находит время, чтобы курировать продажи «Гравитонуса» на зарубежных рынках. «Несмотря на то, что производство у нас встало на поток, мы относимся к каждому креслу как у штучному произведению. Ужасно бесит, когда меня называют мебельщиком — это не мебель, а девайсы, гаджеты, — уверяет Тарас. — Вещи такого уровня не делает в России больше никто — я бы и рад был конкурентам, но дураков нет».
Косик не оставляет планов «раскачать российский рынок», а также завоевать иностранный. Помочь в этом должны новые модели девайсов — кресло для коррекции осанки и геймерское кресло с новой, еще не запатентованной «фичей», о которой Тарас подробно не говорит. Он продолжает искать венчурные инвестиции и планирует запустить краудфандинговую кампанию по сбору средств на разработку следующих моделей. «Я считаю, что мой бизнес достоин быть глобальным. И если ему что-то мешает развиваться внутри страны, то нужно выходить наружу — может быть, это поможет российскому рынку легче принять наши инновационные решения», — заключает Тарас.