Как бизнесмен из Новосибирска создал единую сим-карту для всего мира
Новосибирский предприниматель Сергей Редьков в декабре 2011 года собирался в лондонскую штаб-квартиру мобильного оператора Vodafone как на праздник — надел лучший костюм, заготовил презентационную речь. Он хотел поделиться с менеджментом мобильного оператора идеей единой сим-карты, которая позволяла бы абонентам пользоваться связью без роуминга в любой стране мира. Редьков хотел привлечь Vodafone в качестве технологического партнера. Руководство компании идею не оценило. «Мне сказали: Сергей, вы очень приятный молодой человек, у вас классный костюм, внизу есть паб. Можете пойти прямо туда. Сделать то, что вы предлагаете, невозможно», — вспоминает Редьков. Тогда в Лондоне предприниматель встречался с несколькими мобильными операторами, но от Vodafone, как от крупнейшего европейского игрока, больше всего ждал ответа. Последовало еще несколько отказов, но Редьков не отчаялся.
Сегодня сим-картой Drimsim, которая в итоге появилась в 2014 году, пользуются сотни тысяч абонентов (точные данные Редьков не раскрывает) в 197 странах мира. Среди операторов-партнеров тот же Vodafone, T-Mobile, Movistar/Telefonica. Редьков стал первым, кто создал универсальную сим-карту независимо от крупных телеком-компаний. За время существования Drimsim он инвестировал в проект около €2,5 млн. Инвестиции начали окупаться только в конце 2018 года.
«В 2008 году я работал в сфере SIP(VoIP)-телефонии и придумал сделать приложение типа WhatsApp, но быстро понял, что опоздал — Ян Кум меня опередил», — говорит Редьков. Тогда он задумался, как обеспечить мессенджеры типа WhatsApp интернетом в любой стране мира без роуминга.
Из Лондона Редьков вернулся в родной Новосибирск ни с чем и начал искать деньги и команду. «Я тогда совершил ошибку — занял у друзей €350 000 с жесткими условиями возврата. Сейчас бы не стал так делать», — признается Редьков. Впрочем, после неудачи в Лондоне технологический партнер нашелся в Индии, им стала компания Lycamobile. «Мы полетели к ним в Индию и пять дней заставляли их работать. Мне нужно было улететь на мобильный конгресс в Барселоне. До этого момента нужно было подписать договор», — говорит предприниматель. По договору партнер должен был сделать сим-карту white label для Испании, с возможностью позднее добавить в нее и другие страны, но даже до Испании дело не дошло. «Они за мои деньги произвели 10 000 сим-карт, которые никто никогда не видел. Так и не сделали нам рабочий продукт, сказали, что симки отдать не могут», — вспоминает предприниматель. В результате к концу 2012 года убыток компании Редькова с учетом затрат на операционную деятельность составил €350 000.
Конец 2012 и весь 2013 год предприниматель провел в поисках нового технологического партнера. Оказалось, что найти деньги гораздо проще, чем компанию, которая способна сделать продукт. В итоге Редьков решил протестировать собственную гипотезу о том, что для качественного продукта не нужен маркетинг. «Я открыл в Новосибирске доставку пиццы. Мне говорили: если откроешь общепит, у тебя ничего не получится, пока не вложишь много денег в маркетинг. Но пока не проверишь, не узнаешь», — рассказывает предприниматель.
Гипотеза подтвердилась: без вложений в маркетинг возвращаемость клиентов составляла 87% за счет скорости доставки и качества пиццы. Единственная инвестиция, по словам Редькова, — время, которое он потратил на раздачу листовок на улицах города. «Благодаря пиццерии я понял, что люди готовы платить чуть больше, если они понимают, что платят за качественный продукт», — вспоминает он.
Окончательно идея Drimsim сформировалась к середине 2013 года, а к концу года предприниматель нашел технологического партнера — швейцарскую компанию, название которой Редьков не раскрывает. По его словам, это партнерство помогло протестировать, как работает универсальная сим-карта и строится взаимодействие с операторами связи в разных странах. Первая полноценная версия сим-карты работала плохо — на сайтах с отзывами стали появляться негативные комментарии о работе Drimsim. Конструктивную критику Редьков передавал команде разработчиков, которая работала над программой для сим-карты.
Технологически Drimsim представляет собой обычную или виртуальную симку, которая вставляется в мобильный телефон. Когда пользователь въезжает в какую-либо страну, сим-карта определяет местоположение и выбирает местного оператора из зашитого в нее списка. При этом номер телефона остается прежним. По словам предпринимателя, найти технологического партнера в телеком-индустрии сложно. Пару лет назад Drimsim стала сотрудничать с инженерной компанией «МТХ-Коннект». Партнер помогает компании Редькова выстраивать технологическую инфраструктуру. «Мы ведем совместную работу над тем, чтобы обеспечивать качество связи для абонентов», — рассказывает главный операционный директор «МТХ-Коннект» Артем Кириллов.
С операторами Редьков договаривается на условиях выкупа большого объема трафика в год. Предприниматель уверяет, что это единственно возможная схема — нужен был трафик по выгодной цене. «Мы приходим к оператору и говорим: у вас есть эта страна или несколько стран, мы готовы купить определенное количество трафика. Оператор озвучивает цену, а мы либо соглашаемся, либо торгуемся, либо ищем альтернативу», — рассказывает предприниматель.
В 2015 году Редьков решил запустить мобильное приложение для управления сим-картами. На разработку потратили около €100 000, работали над этим четыре месяца. В итоге приложение получилось перегруженным ненужными функциями, и все пришлось переделывать. «Мы поняли, что нужно сделать приложение, в котором будет только баланс, кнопка пополнения и расходы по сим-карте», — вспоминает Редьков.
Пятнадцатого июня 2016 года сим-карта и приложение запустились под брендом Drimsim. К этому моменту на разработки было потрачено €880 000. По словам Редькова, за полгода количество пользователей органически выросло на 90%, более 30% составляют реферальные продажи.
Поначалу денег на маркетинг у компании не было, вкладывать деньги в раскрутку начали только с января 2019 года. Редьков уверяет, что возврат клиентов у Drimsim — 92%. Год назад про сим-карту написал в своем блоге Артемий Лебедев: «В половине стран мира можно неделю интернетиться за 10–20 баксов в неделю. Пользуюсь сам и советую другим. Нет, за эту рекламу Дримсим мне не платил». Техподдержка и логистика встали после этого на три дня. «Благодаря Лебедеву за несколько дней мы продали сим-карт как за три месяца», — говорит Редьков.
В каждой стране у компании Редькова есть операторы-партнеры (необязательно локальные), которые обеспечивают покрытие связью на ее территории. «Почти везде у нас есть возможность подключения к нескольким сетям, среди партнеров сейчас более 400 операторов в мире. Большая часть договоров прямые, но есть и большое количество агрегаторов», — объясняет Редьков. Пользователь заказывает сим-карту на сайте Drimsim за €10, стоимость услуг связи зависит от страны. Доставка оплачивается дополнительно — от €4 до €8. Стоимость мегабайта интернет-трафика в Европе составляет €0,01, в Америке — €0,05, а в ЦАР, например, — €16. По словам предпринимателя, ежедневно услугами Drimsim пользуются 15–20% от общего числа абонентов, а ежемесячно — 35–40%.
С российскими операторами Drimsim напрямую не сотрудничает. «Нет необходимости», — уклончиво говорит предприниматель. Представители МТС и «Мегафона» подтвердили Forbes, что не являются партнерами Drimsim, в «Билайне» не ответили на запрос. «Мы не сотрудничаем с Drimsim, сегодня использование отдельных сим-карт для путешествий выглядит скорее анахронизмом, в регулярных поездках клиенту удобнее и выгоднее использовать сим-карту своего домашнего оператора», — говорит представитель «Мегафона» Дмитрий Лукьянчиков.
Drimsim не единственная сим-карта «для путешественников». Подобный продукт — GlobalSim есть, например у эстонского оператора TOP Connect (сим-карта работает в 200 странах). Услугу универсальной сим-карты предлагает испанский оператор Orange, но она покрывает только 41 европейскую страну. В России туристические сим-карты с шестью тарифами продает компания Simtravel, покрытие составляет 180 стран. На вопросы Forbes в Simtravel не ответили. В ближайших планах Сергея Редькова — развивать сопутствующие сервисы, например онлайн-курсы для путешественников, бронирование отелей и автомобилей.