Игра в монополию

Евгений Плющенко зашнуровывает коньки, выходит на лед и делает фирменную «дорожку», выписывая логотип «Бинго-Бум» в огне софитов. В 2012 году, когда снимался ролик, компания «Бинго-Бум» владела сетью из 350 лотерейных клубов с барами и видеотерминалами. Теперь этих клубов нет (не считая макета в офисе компании). После запрета частных лотерей «Бинго-Бум» пришлось сосредоточиться на букмекерстве.

Правила игры для бизнеса, основанного на азарте, меняются каждый год. В 2009 году власти запретили игорный бизнес в России, ограничив его четырьмя игорными зонами. А получить букмекерскую лицензию стало дороже, чем открыть банк. Через пять лет запретили частные лотереи. Кто продолжает делать ставки на этот рынок?

Виноторговец и автодилер

Пятнадцатого октября 2015 года сайт «Торгового дома Столото», где в режиме онлайн проводятся розыгрыши гослотерей «Спортлото» (Минфин) и «Гослото» (Минспорт), был недоступен: судебный пристав в сопровождении спецназа опечатал серверы в офисе компании. Поводом стало очередное решение арбитражного суда по иску компании «Интерлот», оператора лотереи «Золотой ключ», о нарушении патентных прав на технологию электронных розыгрышей. «Серверы включили уже через сутки, но, пока они были опечатаны, ни одна лотерея в стране не проводилась, — говорит Александр Зибров, гендиректор «Интерлота». — Это ли не монополия?»

В июне 2014 года был принят закон, запретивший все частные лотереи, 1 июня 2015 года «Золотой ключ» провел последний тираж, и на этом бизнес Зиброва кончился. «Столото», напротив, от запрета выиграл — президент торгового дома Армен Саркисян де-факто остался единственным крупным игроком на лотерейном рынке. Связанные с ним структуры контролируют и двух операторов гослотерей, общая выручка трех компаний — около 13 млрд рублей. Как уверяют два источника Forbes на этом рынке и федеральный чиновник, совладельцем бизнеса был автодилер Александр Варшавский, владелец компании «Авилон», много лет торгующей автомобилями Ford, Mercedes, BMW и Rolls-Royce.

Бизнес-центр «Авилон-Плаза» в стиле хай-тек, где расположен офис «Столото», находится бок о бок с автосалонами Варшавского. А Зибров вспоминает, как за год до запрета частных лотерей встречался с Варшавским и Саркисяном. «Сказали, что все уже решено, нас все равно закроют. Мне предложили продать компанию, — вспоминает Зибров. — От варианта работать вместе отказались — мол, работаем только с теми организациями, где являемся собственниками». Зибров признается, что тогда не сильно поверил их словам про запрет и даже сумму сделки обсуждать не стал. Комментарии Варшавского для этой статьи получить не удалось, источник в операторской компании «Спортлото» заверил Forbes, что в настоящее время Варшавский от лотерейного бизнеса отошел. Саркисян отказался от интервью, сославшись на плотный график.

Армен Саркисян появился в лотерейном бизнесе в 2009 году. После запрета игорных клубов многие операторы переключились на лотереи, за три года рынок вырос с 3,9 млрд до 10–12 млрд рублей в 2012 году. Миллиардер Олег Бойко, например, владевший крупнейшим холдингом игровых клубов Ritzio, занялся развитием лотерей «Русское лото», «Победа», «Спортлото». До запрета частников в России было зарегистрировано около 4000 лотерейных проектов (их вели около 200 фирм).

До того как Саркисян купил 49% компании «Орглот», его на лотерейном рынке не знали. Вместе с отцом и сестрой Жаклин Саркисян (сейчас она руководитель аппарата Комитета Госдумы по финансовому рынку) он возглавлял семейную компанию «Водолей А», торгующую алкоголем. По данным СПАРК, выручка компании не превышала 4 млн рублей (в 2012 году на складе компании арестовали 20 000 бутылок коньяка и вина, которые хранились без лицензии). Но Саркисян вытащил счастливый билет, женившись на Екатерине Орджоникидзе, дочери бывшего вице-мера Москвы Иосифа Орджоникидзе, курировавшего в том числе игорный и гостиничный бизнес.

Компания «Орглот», учрежденная в 2006 году Газпромбанком, была откровенно нерентабельным проектом. Она оперировала лотереей «Гослото», организованной Минспортом. По плану за девять лет лотерея должна была собрать для бюджета 27 млрд рублей или 25% финансирования федеральной целевой программы развития спорта на эти годы (по факту собрали лишь 9%). В 2007 году банк продал 49% «Орглота» всего за 50 000 рублей компании «Конверс спорт», учредители которой Дмитрий Артюховский и Алексей Мартинсон стоят за несколькими фирмами, обслуживавшими в то время многие спортивные контракты.

А в августе 2008 года банк вышел из лотерейного проекта, продав 51% «Орглота» структуре Шандора Демьяна, президента венгерской девелоперской корпорации TriGranit. За год до этого Демьян анонсировал планы вложить до $5 млрд в российский рынок недвижимости, но в кризис предпочел лотереи (компания уже владела лотерейным бизнесом в Восточной Европе). После того как министром спорта вместо Вячеслава Фетисова стал Виталий Мутко, долю «Конверса» выкупил Саркисян. В 2010 году разгорелся корпоративный конфликт с венграми: их представителей не пускали в новый офис в бизнес-центре «Авилон-Плаза», Демьян обратился в суд и начал искать покупателя на свою долю.

Саркисян нашел изящный выход из ситуации: в 2011 году ООО «Орглот» передало права по распространению билетов «Гослото» вновь созданной компании ООО «Торговый дом «Гослото». Ее владельцем и президентом значился Армен Саркисян, компания размещалась по тому же адресу, но уже не имела ни долгов, ни конфликтных мажоритариев. Год спустя, когда у «Орглота» закончилась лицензия, контракт с Минспортом на проведение «Гослото» заключала уже компания «Неро», подконтрольная Саркисяну. «Орглот» сейчас находится в процессе банкротства. На запросы Forbes ни московский, ни будапештский офисы TriGranit не ответили.

«Бизнес пришлось серьезно реструктуризировать, — рассказывает бывший профильный чиновник, знающий Саркисяна. — Но после того как Варшавский стал основным акционером оператора, появился капитал, а Саркисян стал управляющим и вытянул этот проект — компания начала экспансию». Саркисян выкупил у Сбербанка компанию «Спортлото» (оператор лотерей, организованных Минфином в поддержку организации и проведения Олимпийских и Паралимпийских зимних игр в Сочи, до 2011 года принадлежал Бойко). В Сбербанке объясняют, что начали заниматься «Спортлото», поскольку видели высокий потенциал российского лотерейного рынка, но по прошествии двух лет решили «перераспределить усилия в пользу профильного бизнеса». А Саркисян с Варшавским, напротив, вошли во вкус и выкупили еще и бренд «Русское лото» у Бойко. Несмотря на то что Александр Зибров отказался продавать Варшавскому и Саркисяну «Золотой ключ», предприниматели на конец 2013 года контролировали более 60% рынка (данные «Финам»). Как закрепить положение лидера? Лучший способ — свести на нет конкуренцию.

Два источника рассказали Forbes, что зачистку лотерейного рынка от частных компаний в интересах Саркисяна активно лоббировал министр спорта Виталий Мутко. Мотивация запрета — бизнес непрозрачный и плохо контролируемый. «Административный ресурс у них был, — подтверждает чиновник из правительства. — Минспорт везде ходил, защищая идею, — для них это единственный серьезный внебюджетный источник доходов, а в правительстве никто не занимается лотереями. Минфину все равно». Мутко не стал отвечать на вопросы Forbes, заметив, что это коммерческая информация.

В июне 2015 года Саркисян остался без конкурентов — у третьей государственной лотереи «Победа» Спецстроя России закончилась лицензия. «Минобороны ее не взяло себе. Команда нового министра, видимо, дистанцировалась от прошлых проектов», — говорит один из участников рынка.

Структуры Саркисяна, по данным СПАРК, показали по итогам 2014 года убытки: у АО «Государственные спортивные лотереи» убыток 10,8 млн рублей, у «Спортлото» —358 млн рублей, у ТД «Столото» — 475 млн рублей. Но, как уверяет топ-менеджер «Столото», бюджет получает столько же, сколько и до запрета с большего количества игроков — около 1 млрд рублей. Конкуренты сомневаются. «В результате законодательных изменений доход государства стал в два раза меньше», — считает Дмитрий Панов, гендиректор ООО «Распространитель государственных лотерей», дистрибьютора лотереи «Победа». И объясняет, что до 2014 года целевые отчисления лотерейщиков в бюджет составляли 10% от всей выручки, сейчас схема изменилась, выручка берется за минусом призовых (не менее 50%).

«Управляет лотереями тот, кто контролирует финансовые потоки, — замечает Зибров, выпускник Высшей школы КГБ и автор монографии об экономике лотерей. — Мы фактически видим монополию не государства, а одной структуры. С точки зрения экономики процесса это неправильно, нужна конкуренция».

Издатель рецептов

«Конкуренцию с игровыми автоматами выиграть невозможно. У букмекера вы делаете себе «инъекцию интереса» и два часа смотрите матч, а у автомата инъекция поступает каждые 30 секунд, и не надо разбираться ни в коэффициентах букмекера, ни в спорте», — объясняет один из букмекеров. Леонид Обозный, президент First Gaming (Rub90), производителя ПО для букмекеров, оценивает букмекерский рынок в $1,5 млрд, а маржу операторов — в 10%. В отличие от лотерей на этом рынке есть конкуренция. Однако и здесь прослеживается тенденция к консолидации. Пять крупнейших игроков контролируют 65% рынка приема ставок на спортивные события в России.

«Меня так в последний раз на свадьбе фотографировали», — смущается Максим Кирюхин, давая интервью Forbes в пахнущем краской новом офисе компании «Фонбет» в Москва-Сити. Он не привык к вниманию прессы, хотя с 2013 года, по данным СПАРК, является единственным владельцем крупнейшей букмекерской конторы России, у которой более 1000 пунктов приема ставок и 6000 сотрудников. Это старейший игрок на рынке, первая точка открылась еще в 1994 году. Основатели Вадим Сидоров и Андрей Розов из капитала вышли в 2013 году. У Сидорова строительный бизнес (он акционер «Компании Инвестстройком», которая была участником скандала вокруг исторических зданий в Большом Козихинском переулке в Москве). Розов больше известен как банкир: был акционером тверского Торгового городского банка, владеет 10% банка «Ренессанс», занимающего 249-е место среди российских банков по размеру активов.

Доли основателей выкупил Кирюхин, который с 2008 года был крупнейшим франчайзи «Фонбета» (300 точек). В начале 1990-х он зарабатывал торговлей и изданием книг. «Мы с партнером с помощью библиотек составляли сборники советов по домашнему хозяйству. Успешно», — вспоминает Кирюхин. Зарабатывать на азарте посоветовали друзья. «Получилось», — объясняет предприниматель.

Игорные клубы (до запрета в 2009 году) и точки продаж лотерей предприниматель открывал исключительно на юге — в Ставрополе, Ростовской области, Краснодарском крае. «Мне было интересно работать в сложных регионах — Дагестане, Кабардино-Балкарии. Я сам долго жил в Черкесске, знаю менталитет», — говорит Кирюхин. Например, если арендовать помещение через родственников владельцев — цена одна, если напрямую — больше. Там же он развивал и лотерейный бизнес «Рослото».

Сумму сделки по «Фонбет» Кирюхин не раскрывает. В 2004 году «Фонбет» первой в России дала возможность ставить по ходу матча (это называется live). По словам Леонида Обозного, именно лайв-ставки на большое количество событий (например, забросит ли Овечкин до конца матча) до сих пор являются основным преимуществом этой сети, привлекающим игроков. Теперь в букмекерских конторах «Фонбет» появились автоматы по приему ставок, исключающие ошибки кассиров. «Решил совместить высокие технологии «Фонбет» с качественным сервисом», — говорит Кирюхин.

Качественный сервис — это большие по площади клубы, которые букмекер считает самыми перспективными. В следующем году «Фонбет» планирует открыть еще 300 клубов, фокус — на Москве. «Наш бизнес не сильно отличается от ресторанного. Мы создаем сервис, атмосферу. Даже качество ковролина на полу важно. А более высокие коэффициенты клиент может найти в интернете, к нам он идет не за этим», — уверяет Кирюхин.

Профессиональный лоббист

Кабинет президента букмекерской компании «Лига Ставок» Олега Журавского не оставляет сомнений, что бизнес идет прекрасно. Внушительные охранники, щебет помощниц, хрусталь люстр, золото стен, батарея дорогих ручек на массивном столе. Несмотря на то что «Лига Ставок» не самая большая на рынке — 500 клубов и 3000 сотрудников, ее руководитель — главный лоббист отрасли. Олег Журавский когда-то развивал букмекерский проект вместе с казино «Европа», был акционером букмекерской конторы «Шанс», последний его проект — «Лига Ставок». «Подсмотрел этот бизнес еще в девяностых в Европе. Понравилось, что это азартная игра, но требующая интеллекта, багажа знаний», — говорит он.

Его ли это бизнес? Как уверяют два источника Forbes, одним из акционеров «Лиги Ставок» является Сулейман Керимов, владелец футбольного клуба «Анжи». Компания «Акира Инвест Корпорейшн», владеющая 30% компании ПМБК (управляет брендом «Лига Ставок»), фигурировала в отчетности компании «ОЭК-Финанс» по сделке с гостиницей «Москва». Журавский подтверждает, что у него есть партнеры, но Керимова среди них нет. Этажом выше его офиса — штаб-квартира компании Coalco миллиардера Василия Анисимова, которого Журавский называет своим другом.

Звездный час Журавского-лоббиста наступил, когда после запрета казино ему удалось убедить чиновников, что букмекеров не надо загонять в игорные зоны. «Мы встречались с органами власти и много объясняли, что бизнес букмекерский другой. Удалось добиться того, что бизнес был разрешен на всей территории страны», — говорит он.

Бывший чиновник, курировавший отрасль, рассказывает, что одним из козырей лоббистов была Олимпиада в Сочи — страна с таким событием не может обойтись без букмекеров. «Мы сами попросили ввести налог с каждого пункта приема ставок и отправлять его в местных бюджетах. Не знаю другого такого примера, когда бизнес что-то подобное делал, — говорит Журавский. — Мы показали государству, что хотим работать, работать через самоограничения». Налог на пункт приема ставок — около 7000 рублей в месяц. «Плюс букмекеры всегда ассоциировались только со спортом, и бабушки пенсии у букмекеров не проигрывали», — добавляет Константин Макаров, руководитель букмекерской компании «Бинго-Бум», куда входит более 600 пунктов приема ставок. По словам одного из знакомых Журавского, после удачного решения вопроса ему звонил миллиардер Олег Бойко — выразить свое восхищение (недолгое время Журавский был партнером Бойко по развитию элитных букмекерских клубов «Оскар Ярд», но бизнесмены не сошлись в понимании, как их развивать).

Бывшие партнеры Журавского, его знакомые и участники рынка дают бизнесмену противоречивые характеристики. «Можно говорить о нем все что угодно, но чего у него не отнять, так это целеустремленности», — говорит один из них.

После первой победы нужно было закрепить позиции. В 2009 году Журавский пролоббировал новые требования к лицензии для букмекеров. Эти требования оказались, правда, выгодны лишь для крупных игроков. Чтобы выйти на этот рынок, нужно обеспечить компанию чистыми активами на 1 млрд рублей, получить банковскую гарантию на 500 млн рублей и иметь 100 млн рублей собственного капитала. Это дороже, чем открыть свой банк. При этом первые 15 лицензий от требований по гарантии и капиталу освобождались. «Сделано это было целенаправленно и предложено государству, чтобы не допустить недобросовестных игроков в такой сложный и ответственный бизнес», — объясняет инициативу Журавский.

Нововведение привело еще к одному важному для рынка событию. Проблемы с переоформлением лицензии неожиданно возникли у тогдашнего лидера отрасли компании «Марафон». Она активно развивалась в интернете и «на земле» и привлекала игроков самыми высокими коэффициентами. Компания, на которую приходилось 50% рынка, вынуждена была приостановить работу. «Поверить в это было просто невозможно», — рассказывает игрок, у которого в компании зависли 3 млн рублей. Пока «Марафон» судился с ФНС за лицензию, игроки уходили. Владельцы (по данным СПАРК — Леонид и Алла Бурые) лицензию отстояли, но закрыли наземные точки в России и уехали в Англию, чтобы развивать бизнес оттуда. Компания по-прежнему является лидером по трафику из СНГ за счет самых высоких коэффициентов, спонсирует английские футбольные клубы. Получить комментарии «Марафона» для статьи не удалось.

Тем временем Журавский продолжал увеличивать узнаваемость. Он вступил в партию Михаила Прохорова «Правое дело», руководил проектом парка «Россия» — на землях главы Coalco Василия Анисимова тогдашний губернатор Подмосковья Сергей Шойгу мечтал построить Россию в миниатюре. «Даже участие в неудачных проектах позволяет наработать новые связи», — говорит про стратегию Журавского бывший чиновник.

Закрытие казино стало катализатором роста букмекерских контор. По оценке компании «Бинго-Бум», с 2012 года количество пунктов приема ставок выросло более чем в два раза, до 5500. С 2009 года было выдано 14 новых лицензий, но только пять из них, по оценкам Макарова, имеют больше двух пунктов приема ставок. Остальные куплены про запас или на продажу. Букмекеры отрицают, что закрытие казино стимулировало рынок, уверяя, что аудитория разная. «Это не так, я знаю игроков, которые переместились из казино к букмекерам. Им все равно, на что ставить», — говорит бывший профессиональный игрок и основатель проекта «Рейтинг букмекеров» Паруйр Шахбазян. Корреспондент Forbes поговорил с немногочисленными посетителями крупнейших букмекерских сетей в будний день. Болельщиков среди них мало, большинство интересует коэффициент ставки. Сами букмекеры стали предлагать быстрые пари — синтетические продукты, например виртуальные матчи или викторины, которые разыгрываются за несколько минут.

Виртуальный оператор

Камера движется за вооруженными омоновцами по московской улице. Полицейские режут пилой железную дверь: испуганные кассиры, пачки денег. Ведущая «Первого канала» рассказывает о подпольном казино, принимающем ставки для игры в интернете и зарабатывающем 50 млн рублей в день. На экране мелькает логотип «Фонбет». Прием ставок в интернете законодательно запрещен с 2007 года. Но крупнейший букмекер не единственный, кого в этом подозревали (Кирюхин комментировать сюжет 2013 года отказался, заявив, что после запрета интернет-ресурс был сразу продан зарубежным инвесторам).

Интернет — важный ресурс для букмекеров. За последние два года, по данным SimilarWeb, количество посещений россиянами букмекерских сайтов выросло почти на 35%, до 205,4 млн посетителей в год. У всех крупных букмекеров есть сайты с их названиями, зарегистрированные в доменной зоне com. «Я думаю, эти сайты связаны с их одноименными компаниями, а большие наземные сети помогают в узнаваемости бренда в интернете», — говорит крупный букмекер. За лидерство бьются Fonbet.com и сайт «Марафона».

Игроков из офлайна переманивают виртуальные казино и игровые автоматы, а также крупные иностранные букмекеры, например английские William Hill, Bet365, за границу уходит почти 34% трафика. Для William Hill, капитализация которой на Лондонской бирже составляет £3 млрд, российский рынок четвертый по размеру интернет-аудитории. На запрос Forbes по российскому рынку в William Hill не ответили.

Как обеспечить преимущество отечественным букмекерам? В прошлом году Госдума приняла пакет поправок, которые в очередной раз изменили рынок. В законе появилось понятие интерактивной ставки, принимать их могут только букмекеры, вступившие в саморегулируемую организации (СРО) и заплатившие более 30 млн рублей взноса. Транзакции по таким ставкам должны идти через «Центр по учету интерактивных ставок» (ЦУПИС) — банк или небанковскую кредитную финансовую организацию.

СРО можно создать, имея не менее 10 членов. Первую из них возглавил Журавский. Часть букмекеров, испугавшись монополизации, объединились во второе СРО во главе с «Бинго-Бум». Но 13 ноября 2014 года ее президент Константин Макаров по решению акционеров (30% принадлежит группе «Роял Тайм Групп», управляющей казино в игорных зонах) покинул организацию. «Бинго-Бум» вступила в СРО Журавского, в ней теперь пять крупнейших букмекеров. Это дальновидное решение, считают эксперты. «При том количестве лицензий, которые существуют на рынке, в настоящее время может существовать одна СРО и один ЦУПИС», — считает Кирюхин из «Фонбет».

А Журавский строит дальнейшие планы по взаимодействию с регуляторами: «ФНС будет составлять списки с сайтами, принимающими ставки без лицензии, и передавать их в Роскомнадзор для блокировки».

Получать российскую лицензию иностранцы не торопятся — слишком непонятна схема работы, сложно рассчитать риски. Но их здесь ждут. В прошлом году зарегистрированы российские компании с названиями почти всех иностранных букмекерских брендов в русской транскрипции. В их числе ООО «Уильям Хилл».