Кто всем заправляет?

Средняя московская АЗС, заправляя средний столичный автомобиль, продает бензина на 620 рублей. Бизнесмен Евгений Островский занимается заправочным бизнесом, но за каждую заправку продает топлива на 300 000 рублей — больше, чем целая АЗС за день. Заправляет Островский не автомобили, а самолеты. Мало кто из пассажиров, садящихся в Ту-154 Москва — Сочи, знает, что треть веса 100-тонного воздушного судна составляет топливо — керосин, залитый в баки, расположенные в крыльях лайнера. За каждый час полета в турбинах сгорает 5 т керосина. Ежедневно из российских аэропортов поднимаются в воздух более 500 пассажирских и транспортных самолетов, которые сжигают 12 000 т топлива почти на $10 млн. Треть этого топлива продает авиакомпаниям и аэропортам торговый дом «Топливное обеспечение аэропортов» (ТОАП), основанный Островским. Его компания — крупнейший в стране поставщик авиакеросина с годовым оборотом в $580 млн.

Вернемся к сравнению с АЗС. Большие сети автозаправок в России давно работают под вывесками нефтяных компаний — ТНК-BP, «Татнефти», ЛУКОЙЛа, «Роснефти»... А вот заправка самолетов до недавнего времени не интересовала гигантов нефтяной отрасли. Отсутствие конкуренции со стороны нефтяников позволило Островскому и его основному сопернику — московской компании «Аэрофьюэлс» построить свои независимые заправочные империи. Рынок поделен, можно наслаждаться завоеванным? Нет. Теперь нефтяники предъявили свои права на авиазаправочную отрасль. Планомерное наступление на аэропорты повел крупнейший нефтедобытчик ЛУКОЙЛ — и не скрывает, что собирается если не разделаться полностью с бизнесом независимых авиазаправщиков, то серьезно их потеснить. Кому достанется победа?

Торговый дом ТОАП — даже по российским меркам компания молодая, она возникла в 1999 году. В 1980-х инженер-строитель Евгений Островский и предположить не мог, что будет торговать керосином. В 26 лет он стал главным инженером дорожного управления одного из московских районов, строил дороги. В конце 1980-х чуть было не стал начальником управления, но решил попробовать себя в других областях. «Сейчас думаю: дурак, надо было это все приватизировать», — усмехается он, беседуя с корреспондентом Forbes. Пять лет Островский занимался риэлторским бизнесом, потом работал на телеканале RenTV, дослужившись до заместителя основательницы канала Ирены Лесневской, а в 1997 году начал подыскивать новое место работы. Неугомонный менеджер уже почти устроился в сеть магазинов «Партия», но тут ему поступило предложение от управляющей аэропортом «Домодедово» компании «Ист Лайн». Островского позвали руководить топливозаправочным комплексом (ТЗК) аэропорта. «Я спросил Каменщика (Дмитрий Каменщик, председатель совета директоров группы «Ист Лайн». — Forbes), не смущает ли его, что я никогда с этим не сталкивался? — вспоминает Островский. — А он сказал: по твоим тестам и анкете видно, что ты умеешь руководить, а если человек умеет руководить, ему все равно, чем руководить».

Работа директора ТЗК заключалась в покупке керосина по минимальной цене у надежных поставщиков, которые не подведут с качеством топлива и сроками доставки. «Человек, который сидит в ТЗК, назывался тогда «керосиновый барон». Нас таких было трое в Москве — директоры внуковского, шереметьевского и домодедовского ТЗК. Понятно, что эти люди движением бровей выстраивают поставщиков. В приемной поставщики толпились десятками: «возьми у меня», «возьми у меня», — рассказывает Островский.

Изучив рынок и обзаведясь связями, Островский решил уйти в свободное плавание. «Домодедово» оказался идеальной стартовой площадкой. В других аэропортах ТЗК были заправщиками-монополистами, покупавшими топливо и продававшими его авиакомпаниям с наценкой в 15% и больше, а Каменщик начал внедрять западную схему топливообеспечения: авиакомпании сами покупают топливо у поставщиков, а ТЗК сдает им в аренду место в «бочке». Аэропорту это менее выгодно, чем торговля керосином? Наоборот: авиакомпании за счет конкуренции между поставщиками могут сбить цену на топливо, а значит, аэропорт становится для них более привлекательным — и растут его сборы.

Половина керосина в «Домодедово» поступала с Рязанского НПЗ Тюменской нефтяной компании (ТНК). Поработав в аэропорту, Островский наладил хорошие отношения с менеджментом ТНК и в 1999-м сам стал торговать в аэропорту керосином. Топливо ТНК и знакомства в аэропорту позволили ему быстро стать основным поставщиком базирующихся в «Домодедово» компаний «Трансаэро», KrasAir и «Домодедовских авиалиний». Заполучить компанию «Сибирь» тоже оказалось несложно: та собиралась перебазироваться из «Внуково» в «Домодедово», но не могла, поскольку оставалась должна аэропорту за керосин. ТОАП помог ей погасить долг и получил нового клиента.

В 2001 году Островский отправился покорять регионы: авиакомпании из «Домодедово» были не прочь покупать топливо у ТОАП и в других аэропортах. Ему сильно помог разгром ЮКОСа в 2003–2004 годах: «ЮКОС Авиэйшн», подразделение угодившей в опалу компании по торговле керосином, развалилось, но заводы продолжали выпускать авиационное топливо. Островский обязался выкупать у заводов ЮКОСа авиакеросин оптом и получил доступ в те аэропорты, куда он поставлялся. Результат: сейчас ТОАП поставляет топливо в 100 аэропортов.

Правда, напрямую авиакомпаниям ТОАП продает топливо лишь в 10 аэропортах. В остальных он поставляет керосин оптом местным ТЗК: до сих пор большая часть российских «заправок для самолетов» живет по бизнес-модели, отработанной еще в 1990-х.

В прошлом десятилетии продажа на аэродромах керосина считалась одним из самых «бандитских» бизнесов. «Убивали и директоров ТЗК, и директоров аэропортов», — вспоминает один из предпринимателей, занятых в заправочном бизнесе. В большинстве аэропортов ТЗК был самым лакомым куском, на который приходилось до 80% выручки предприятия: «бочка» в аэропорту одна, можно устанавливать любую цену, конкурентов нет. Особенно привлекало криминалитет то, что даже во времена бартера за авиакеросин было принято платить наличными: командир экипажа брал в рейс чемодан с деньгами. Противостоять бандитам решались только губернаторы: аэропорт — лицо региона, связь со столицей. Поэтому, как утверждают участники рынка, к концу 1990-х большинство региональных ТЗК оказались под совместным контролем местных бандитов и местных властей. «Хозяева ТЗК, даже если в 1990-е ходили в кожанке и с цепью, сейчас, если умудрились не сесть, все в галстуках, цивилизованные, — говорит собеседник Forbes. — Мертвый взгляд только остался». Но монополия аэропортовых ТЗК никуда не делась.

Получается парадокс. На оптовом рынке конкуренция налицо: нефтяные компании и трейдеры предлагают разные цены. А в аэропорту ТЗК монопольно предъявляет авиакомпаниям свой ценник. Трейдер покупает тонну керосина на НПЗ по 15 000 рублей, продает ее ТЗК по 16 000 рублей, а тот перепродает его авиакомпании уже с наценкой, зависящей в основном от собственных потребностей или фантазии. По данным информационного центра «Кортес», в октябре авиакеросин наливали в Москве «в крыло» по 19 116 рублей за тонну, в Иркутске — по 18 290 рублей, во Владивостоке — по 22 441 рублю, а в Екатеринбурге — по 26 573 рубля.

В прошлом году прибыль ТОАП составила около $11 млн. Как ее тратить? «Плох тот торгаш, который не мечтает о рознице», — смеется Островский. Не только прибыль, но и заемные деньги (в декабре компания разместит облигации на 2 млрд рублей) идут на покупку ТЗК в аэропортах. ТОАП уже владеет топливозаправочными комплексами в Абакане и Белгороде, завершает сделку по покупке ТЗК в Самаре. «Моя задача — создать в России «брэндированную» сеть ТЗК», — объясняет свою стратегию гендиректор ТОАП. Образцом для подражания он считает американскую компанию World Fuel Services, которая поставляет топливо в 1500 аэропортов в США и других странах и не связана ни с одной нефтяной компанией. Неплохая стратегия, но есть одно «но»: наперегонки с Островским ТЗК строят и скупают его конкуренты — компании «Аэрофьюэлз» и «ЛУКОЙЛ-Аэро».

Островский только начинает строить розничную сеть, а «Аэрофьюэлз» занимается этим уже давно. Эту компанию в 1995 году основал начальник отдела горюче-смазочных материалов «Аэрофлота» Александр Спиридонов. Когда в начале 1990-х отколовшиеся от «Аэрофлота» авиаотряды начали летать за границу, им потребовалась заправка за рубежом. Мелкий покупатель — высокие цены. Спиридонов объединил объемы заправок небольших авиакомпаний из России и стран СНГ за рубежом, получил под эти объемы постоянные скидки на топливо и поделился ими с авиакомпаниями. Гендиректором «Аэрофьюэлз» стал сын Александра Спиридонова Владимир: до 2001 года отец продолжал работать в «Аэрофлоте».

Превращение «Аэрофьюэлз» из торговца керосином за рубежом во владельца топливозаправочных комплексов в России началось в 1999 году. «Бурятские авиалинии», с которыми работал «Аэрофьюэлз», были недовольны работой ТЗК в своем базовом аэропорту в Улан-Удэ и предложили Спиридоновым построить там новую «бочку». «Аэрофьюэлз» поставил резервуары, купил специальный топливозаправщик. Продажа топлива «в крыло» оказалась значительно более выгодным бизнесом, чем расчеты в зарубежных аэропортах. В то время были развиты чартерные перевозки грузов из Китая: по дороге самолетам приходилось приземляться на дозаправку в Сибири, именно на них и сделал ставку «Аэрофьюэлз».

Действующие ТЗК продавать никто не собирался: они были либо в составе государственных аэропортов, либо под бандитской «крышей». Руководство «Аэрофьюэлз» сделало ставку на губернаторов, месяцами обивая их пороги с предложением о строительстве «альтернативных» ТЗК. Построив новые «бочки» в Иркутске, Благовещенске и Усть-Куте, Спиридонов двинулся в сторону европейской части России: Курган, Пермь, Ульяновск, Уфа... Без конфликтов не обходилось: например, группа «Сибирский деловой союз», владеющая аэропортом «Кемерово», до сих пор судится со Спиридоновым, лишившим ее части доходов. В демократичном «Домодедово», под боком у ТОАП, «Аэрофьюэлз» сумел договориться с Shell о создании СП по заправке иностранных самолетов.

Сейчас «Аэрофьюэлз» продает в восьми аэропортах около 200 000 т топлива в год — в 7,5 раза меньше, чем ТОАП, но зато это по сути розничные продажи, стабильный бизнес. ТОАП продает 1,5 млн т топлива в год, но в основном оптом, только 150 000 т — напрямую авиакомпаниям. «ЛУКОЙЛ-Аэро» продает через собственные ТЗК пока 150 000 т керосина в год, но собирается увеличить объем до 1 млн т. ЛУКОЙЛ — крупнейший в стране производитель авиакеросина (2 млн т в год), зачем ему делиться с посредниками?

Еще три года назад нефтяные компании не придавали большого значения рынку керосина. Они выпускали стабильные объемы горючего, продавали его оптом аэропортам и трейдерам или же экспортировали, и это нефтяников вполне устраивало. С ростом цен на нефть в 2004 году взлетели мировые цены на керосин, и в России авиационное топливо немедленно подорожало. «Нефтяники поняли, что керосин — это выгодно, что продажи керосина на внутреннем рынке с учетом транспортных расходов на $140 с тонны выгоднее, чем экспорт», — говорит заместитель гендиректора «ЛУКОЙЛ-Аэро» Илья Бородин. К тому же в отличие от бензина керосин не облагается акцизом. До 2004 года ТЗК у ЛУКОЙЛа были только в аэропортах тех городов, где у нее есть нефтеперегонные заводы — Волгограде, Нижнем Новгороде и Перми. Но за последние 2 года компания купила ТЗК в Челябинске и Тюмени, а заодно и в Киеве. Как объясняет Бородин, ЛУКОЙЛ выстраивает цепочку от скважины до «пистолета». Несмотря на объемы продаж ТОАП, компанию Островского в ЛУКОЙЛе отказываются принимать всерьез, ведь у нее нет ни НПЗ, ни аэропортовой «розницы».

В конкурентной борьбе все три крупнейших торговца авиакеросином эксплуатируют идею либерализации рынка ради снижения цен на топливо. Борьба идет в кулуарах Министерства транспорта. ТОАП хочет, чтобы Минтранс обязал владельцев всех ТЗК страны отдавать не меньше 15% емкости «бочек» под чужой керосин, беря плату лишь за услуги хранения и заправки самолетов. Это позволит ТОАП и другим оптовикам наладить продажу топлива авиакомпаниям в масштабах всей страны. «ЛУКОЙЛ-Аэро» и «Аэрофьюэлз» стоят за другой проект. Сейчас в недрах Минтранса готовится документ, согласно которому в аэропорту, начиная с определенного размера, должно быть больше одного ТЗК, сообщил Forbes на условиях анонимности чиновник министерства.

Понятно, что владельцам ТЗК эта идея не по душе — они скорее сдадут часть мощностей ТОАП под чужое топливо, чем согласятся на появление в своих портах конкурентов. А вот авиакомпании устроит любой вариант, лишь бы цены на керосин снизились или хотя бы не росли, ведь расходы на топливо сейчас достигают 60% себестоимости перевозок. Цена топлива, кстати, — основная причина замены отечественных самолетов иномарками в парке крупных авиакомпаний: «Боинги» и «Эрбасы» потребляют в 1,5–2 раза меньше керосина, чем «Илы» и «Ту». Так что увеличение объемов авиаперевозок не означает пропорциональный рост доходов заправщиков: в том же «Домодедово» за последние два года пассажиропоток вырос на 40%, а продажи керосина из-за перехода компаний на эксплуатацию иностранных самолетов почти не изменились. В этих условиях выигрывает не тот, кто умеет торговать керосином, а тот, кто обзавелся резервуарами в аэропорту.

Островский надеется успеть: «Хочу из торговца картошкой превратиться во владельца рынка и продавца торговых мест». Того же хотят и конкуренты.

Вместе и порознь

В мировой практике услуги авиатопливообеспечения оказывают, как правило, сетевые операторы. Среди них есть аффилированные с нефтяными компаниями, а есть независимые.

Когда в 1909 году француз Луи Блерио впервые перелетел на аэроплане Ла-Манш, в бак его машины был залит бензин Shell. Сейчас компания Shell Aviation ежегодно продает более 30 млн т авиакеросина, обеспечивая топливом 20 000 самолетов в 1100 портах мира. Авиазаправочное подразделение BP — дивизион AirBP лишь немного уступает конкуренту: свыше 26 млн т авиакеросина, география — 90 стран мира. Оборот и Shell Aviation, и AirBP превышает $15 млрд.

Компания World Fuel Services, основанная в 1984 году в Майами, — крупнейший в мире независимый оператор продаж авиационного и морского топлива. Поставляет авиакеросин мелким и средним авиакомпаниям, частным самолетам, грузовой и военной авиации в 1500 аэропортах 160 стран мира. Выручка World Fuel Services от продаж авиакеросина в прошлом году составила $4,3 млрд.