Финансы в бутике: ради чего инвестбанкиры бросают работу в корпорациях
4 апреля журналист Forbes Антон Вержбицкий стал победителем международной премии Citi Journalistic Excellence Award 2016 в номинации "Где взять деньги: инвестиционный климат и рынки капитала в России". Жюри была отмечена статья «Финансы в бутике: ради чего инвестбанкиры бросают работу в корпорациях», опубликованная на сайте Forbes.ru 10 ноября 2015 года.
Инвестбанкиры оставляют стабильную работу и бонусы в крупных банках и корпорациях ради собственных фирм, которые принято называть инвестбутиками. Они проводят сделки, за которые зачастую не берутся крупные банки. Forbes отследил путь трех таких бутиков, работающих в металлургии, телекоммуникациях и фармацевтике.
На таблетках
В 2010 году Александр Лобаков перебрался в московский офис латвийской BIC Securities, до этого он шесть лет работал в Риге в местной инвестиционной компании Prudentia, а еще раньше был экономистом Нацбанка Латвии. Рынок в этой стране небольшой, и чем только Лобакову не приходилось заниматься. Например, он участвовал в сделке по продаже кирпичных заводов предыдущего президента Латвии Андриса Берзиньша. Кризис 2008–2009 годов разрушил и без того хлипкий рынок инвестиционных услуг Латвии, и в Москве Лобаков решил сосредоточиться на фармацевтике.
Нужных связей и знакомств у него не было, поэтому приходилось по справочнику обзванивать фармацевтические компании, Лобаков надеялся познакомиться с их собственниками и управляющими и предлагал свои услуги. «Я встраивался в новый рынок около двух лет — занимался «холодными звонками», собирал информацию в интернете и на конференциях, встречался с людьми, — рассказывает Лобаков, — нужно было узнать, кто и где принимает решения». Он быстро понял, что в фармацевтике российские собственники не любят светиться, а в сделках с крупными иностранными компаниями всегда есть «ключник», местный менеджер, чье мнение очень важно для головного офиса.
Наблюдательность и знакомства с «ключниками» привели Лобакова в высший свет; по его словам, у него более 50 постоянных контактов на самом высоком уровне. «Мы мониторим рынок, поддерживаем связи, положение компаний и ситуацию собственника — кому-то надоел бизнес, кому-то интересен стартап, кто-то хочет выйти на новые рынки», — объясняет Лобаков.
Его первым успехом стали две сделки в BIC Securities в ноябре 2012 года: итальянский фармацевтический гигант Recordati купил производителя витаминов и БАДов «Аквион» за $100 млн, а IMS Health (поставляет информацию для сектора здравоохранения и отслеживает фармацевтические продукты) выкупил компанию «Фармэксперт» с выручкой около $11 млн. В 2014 году с помощью Лобакова немецкая фармацевтическая компания Stada Arzneimittel за €131 млн купила 10 продуктов и бренд «Аквалор» (производитель назальных спреев).
Фармацевтика — специфический сектор, инвестиционным банкирам здесь непросто. Тем ценнее компетенции старожилов.
«Владельцы и управляющие разговаривают на своем языке и могут оперировать внутренними компонентами и формулами препаратов», — говорит Лобаков. По данным Mergermarket, c 2010 по 2013 год Лобаков и его команда провели сделки на $300 млн, а глобальные банки Rothschild и Citi — на $250 млн и $590 млн соответственно.
В начале 2015 года Лобаков покинул BIC Securities, чтобы вместе с коллегой по компании Сергеем Ореховым основать инвестбутик Novus Capital. У Орехова разносторонний опыт, помимо фармацевтики в BIC он ранее участвовал в сделках по продаже Экспобанка Barclays и строительного холдинга ГСВУ «Центр» компании Coalco. «Мы начали свое дело и сняли офис в соседней башне в Москва-Сити», — рассказывает Лобаков. Новая фирма также специализируется на middle market — компаниях с оценкой от $10 до $300 млн. Сейчас в Novus Capital утверждают, что средний размер сделок на рынке упал до уровня $20–30 млн.
Российский рынок фармацевтики — один из крупнейших в Европе, тон здесь задают мировые бренды и производители. Лобакову нравится работать с иностранцами — они заинтересованы в российском рынке и достойно оплачивают услуги. Отсутствие международной сети Novus Capital компенсирует сотрудничеством с глобальной сетью Global M&A. В нее входят три сотни независимых инвестбанкиров по всему миру с разными специализациями. По словам Лобакова, сеть помогает найти сделки в других странах.
Сколько зарабатывают компании вроде Novus? Комиссионные зависят от специфики бизнеса и составляют от 1% до 10% от суммы сделки. По словам Лобакова, фармацевтические компании оцениваются около 10 EBITDA. Партнеры Novus не только сопровождают сделки, но и хотят создать фонд объемом $50 млн для инвестиций в отечественные препараты, а также в те, от производства которых отказываются крупные корпорации. Лобаков уже ищет такие проекты.
На телефоне
«Ты уверен в том, во что ввязываешься? В этот бизнес идут люди с большими связями», — сказал инвестиционный директор группы компаний «Ренова» Владимир Кузнецов своему сотруднику Карену Дашьяну. В конце 2007 года уход с высокооплачиваемой позиции топ-менеджера одного из крупнейших холдингов в России даже ради создания собственного бизнеса был неочевидным выбором. Дашьян решил рискнуть и стал предлагать средним компаниям финансовые и консультационные услуги и сделки до $200 млн от имени своей компании Advance Capital. Своих клиентов у Дашьяна не было, но они были у его партнеров-инвестбанкиров. В первый год работы Advance Capital сопровождала сделки по продаже «Уральской телефонной компании» холдингу «Комстар» и якутского оператора «Гелиос-ТВ» «Новой телефонной компании».
Все шло неплохо, пока в 2008 году не случился кризис. Партнеры Дашьяна ушли работать в крупные структуры. «В этом бизнесе ты как зверь в засаде. Ты должен быть всегда в фокусе и искать добычу, при этом никого не интересует, на что ты живешь, пока ее ищешь, и как долго длится охота», — объясняет Дашьян. Пришлось снова собирать команду. Сначала к нему присоединился бывший глава департамента по слияниям и поглощениям в «Вымпелкоме» и вице-президент «Ренессанс Капитала» Дмитрий Касьяненко. Затем из Penta Investments (активы под управлением €2 млрд) пришел Евгений Антипов, а из Morgan Stanley — Дмитрий Перман. Последним к команде в 2011 году присоединился бывший коллега Дашьяна по «Ренове» Максим Урьяш, три года руководивший департаментом слияний и поглощений в Coalco Василия Анисимова.
Партнеры вскоре убедились, что развивать никому не известный инвестбанк сложно, но постепенно опыт и связи на рынке сделали компании имя. «Мы все занимались обзвоном потенциальных клиентов, пытаясь завязать бизнес-отношения с теми, кто нас не знает и о нас не слышал», — рассказывает Касьяненко. Если в 2009 году фирме удалось заключить две сделки, то в 2010-м было заключено уже шесть сделок, четыре из них в сфере телекоммуникаций. «Тогда большие игроки были готовы к экспансии, а небольшие хотели продаваться», — объясняет Касьяненко.
Одна из этих сделок до сих пор остается крупнейшей. Advance Capital продала поволжского оператора Teleset Networks холдингу «Связьинвест» за $133,5 млн. В 2012 году Advance Capital вышла на международный рынок, закрыв первую в истории иностранную сделку для «Ростелекома», который купил оператора связи GNC-ALFA в Армении за $22,5 млн. Фирму привлекают к участию в сделках за рубежом через IMAP — партнерство из 500 независимых банкиров в 40 странах.
Большинство сделок фирма заключила в секторе телекоммуникаций, но партнеры не считают его своей специализацией.
По словам Дашьяна, Advance Capital занимается всем, не заключала пока только сделки в недвижимости и финансах. Например, в 2010 году компания привлекла 1,5 млрд рублей от «Роснано» в проект «НТ фарма» по созданию производства нановакцин. В 2013 году продала 51% компании «Ремпуть» (строительство железнодорожных путей) и покупала «Пурнефть» у банка «Кит Финанс» для группы «Сапсан».
Самой сложной сделкой Дашьян считает покупку 62% акций «Уралнефтегазпрома» у «Стройтрансгаза» Геннадия Тимченко. «За актив шла реальная борьба, а у моих клиентов не было достаточно средств на покупку, но в последний момент удалось найти финансирование и партнеров», — рассказывает Дашьян. По данным газеты «Коммерсантъ», «Уралнефтегазпром» купили бывший глава АФК «Система» Евгений Новицкий, экс-президент «Башнефти» Виктор Хорошавцев и бывший акционер Timan Oil Александр Капалин.
По оценке Дашьяна, более двух третей сделок срывается. Часто бывает, что продавцы сами «вставляют палки», ставя условия, например о том, чтобы из принципиальных соображений оставить блокпакет акций, получить валютную оценку рублевого бизнеса и др. Для заключения удачных сделок порой приходится проводить реорганизацию компании, составлять отчетность, инструктировать владельца и менеджмент, как отвечать на вопросы на презентациях. «Однажды крупная компания порекомендовала нас компании, которую она хотела купить, чтобы мы ей помогли подготовиться к сделке», — улыбается Касьяненко.
В пример банкиры приводят сеть Alex Fitness, инвестиции в сеть фитнес-клубов привлекли в 2011 году. «Мы вместе с клиентом скорректировали стратегию и бизнес-план и привлекли деньги, на которые компания открыла клубы в 26 городах России, это одна из самых быстрорастущих сетей в Европе», — говорит Дашьян.
Работать со средними компаниями совсем не то же самое, что с крупными, рассказывают банкиры.
«Для корпорации такие сделки — обычное дело, — объясняет Урьяш, — а наши клиенты — это бизнесмены, которые зачастую довольно далеки от этого. Фактически мы помогаем продать историю их жизни, стать миллионерами не на бумаге, а по-настоящему. Поэтому для нас каждая сделка — это очень личная история».
Не так давно партнеры сами стали собственниками телекоммуникационного бизнеса. Два года назад у Advance Capital был мандат на продажу телекоммуникационной компании «Цифра 1» с 100 000 клиентов в Москве и Московской области, сделка не закрывалась, и владельцы «Цифры» предложили купить компанию самим партнерам Advance Capital. «Мы провели реорганизацию, в два раза увеличили маржу», — говорит Дашьян. Сейчас из-за возросших политических и экономических рисков на рынке появилось много продавцов бизнеса, говорит Касьяненко: «Люди готовы уходить из бизнеса, но вот покупателей в этих условиях не прибавилось». Урьяш считает, что приобретение компании для себя — не их бизнес: «Пока у тебя нет инвестиций, ты независимый банк, как только у вас появляется своя компания, это может вести к конфликту интересов».
На металлах
Летом 2015 года партнеры американского инвестбутика Three Keys Capital Advisors Филипп Конников, Олег Савченко и Павел Илиев встречались с клиентами в центре Москвы. Инвестбанкиры нервничали — встреча важная, они хотели убедить клиента создать совместное предприятие. Кто-то из Three Keys попытался прикрыть шторы в переговорной, чтобы свет не мешал видеозвонку, и карниз с грохотом рухнул. «Сложно придумать более неловкий момент для начала переговоров, — вспоминает Илиев, — но клиенты восприняли этот момент с юмором, и лед тронулся». Как американцы с русскими корнями оказались в Москве?
В конце 2013 года Конников и Савченко ушли из нью-йоркского офиса UBS и объединились с Даниелом Херрари из Lazard и Дэвидом Кантером, ранее работавшим в ABN AMRO. Команда Three Keys окончательно сложилась в начале 2014 года, тогда к ним присоединился бывший сотрудник UBS и вице-президент группы «ПМХ» Павел Илиев. Любопытно, что выбранное партнерами название Three Keys Capital Advisors перекликается с логотипом UBS, на котором изображено три пересекающихся ключа. В фирме это не подтверждают. «У нас была возможность продолжить работу в больших банках, но их современная модель бизнеса имеет проблемы», — говорит Савченко на вечеринке для бывших сотрудников банка UBS в ресторане в центре Москвы. Для глобальных инвестбанков настали трудные времена — содержание огромной бюрократической структуры требует больших денег, поэтому все охотятся только за крупными сделками. По той же причине инвестбанки просят большие комиссионные. «Нам же важен не размер сделки, а выстраивание отношений с клиентом, — говорит Конников. — Такой подход создает доверительные отношения. От сделок по слиянию зависит будущее компании, тут как с врачом — плохому и незнакомому не доверишь».
Инвестбанкиры со свободным русским были ценными сотрудниками для глобального банка UBS. Конников покинул Россию в трехлетнем возрасте, но в семье говорили по-русски. Олег Савченко до 15 лет жил в Минске и в 1990 году переехал в США. Илиев родился в Болгарии, но учился и работал в России. В UBS они проводили сделки для лидеров российского рынка металлургии — «Евраза», «Северстали», «Норильского никеля», ТМК. Неудивительно, что и отправившись в свободное плавание, партнеры держат курс на металлы. «Для банкира важно иметь фокус. В каждом секторе своя специфика, нужно знать компании и иметь прочные отношения с клиентами — это конкурентное преимущество», — говорит Савченко. По словам Конникова, сейчас у партнеров появились дополнительные шансы и преимущества, ведь международные банки сокращают активность в России.
Первой сделкой Three Keys стало сопровождение для «Евраза» Александра Абрамова, Александра Фролова и Романа Абрамовича продажи металлургического завода в канадской провинции Саскачеван компании Varsteel. Также банкиры помогли «Евразу» продать предприятие Claymont Steel. «Это было старое и уже остановленное производство, которое просто проедало деньги, — рассказывает Конников. — Представители «Евраза» сами вышли на нас с предложением найти покупателей, потому что другие банки от этой сделки отказывались».
Среди клиентов Three Keys есть и другие участники списка Forbes. Илиев в сентябре 2014 года привлекал финансирование ($20 млн) для канадской компании GB Minerals, разрабатывающей месторождение фосфатов в Гвинее-Бисау. Среди инвесторов GB Minerals фонд прямых инвестиций Алексея Мордашова Aterra Capital. Сейчас Илиев ведет для российского инвестора переговоры по покупке оборудования для обогащения алмазной руды в ЮАР. За последние несколько лет инвестбутик консультировал клиентов в дюжине сделок по слиянию и поглощению в США — предприятий по производству чугуна, листовой стали, труб, месторождений железной руды, угля и меди.
Единственным минусом нового бизнеса банкиры называют полное отсутствие свободного времени и недосыпание.
«Вести несколько сделок сразу такой небольшой командой сложно. У нас нет армии стажеров и аналитиков, которые за нас сделают все презентации и рассчитают модели. Но если сделка удается, то можно с чистой совестью сказать, что ее всю провели мы», — говорит Илиев. Комиссия Three Keys зависит от суммы сделки и составляет от 1% до 10%.